三招做大低價藥

日期：2015/2/14

為了補充基藥品種的實施范圍，國家推出低價藥品目錄，以滿足基層醫療機構的用藥需求。每個制藥企業都想抓住這個契機，認真篩選公司原有品種，對已進入國家低價藥目錄又有市場競爭力的品種進行二次開發，設法進入各省市低價藥目錄，以換取潛在的銷售量，帶動其他產品銷售，進一步擴大市場份額。

選對品種

這是做大低價藥的基礎：

獨家品種、獨家劑型或獨家規格的品種，少于3家企業生產的品種，價格無可比性，有一定的定價優勢，可以預留一部分費用空間，便于生產廠家和配送商以后的操作。

療效確切穩定的品種。基層醫療機構用藥接觸面廣，適用范圍大，多為長期用藥，因此產品療效尤為重要。若產品療效不明顯或副作用大，空間再大，促銷政策再好，最終還是要被基層醫療機構淘汰。

廣為人知的產品容易在短期內為廣大患者接受，完全冷僻的產品空間再大，療效再好，基層醫療機構也不敢大批量使用。畢竟是要打預付款的，誰也不愿冒風險。

找好配送商

此舉可借用當地經銷渠道和網絡：

原來合作比較好的經銷商，彼此已有相當程度的了解，無論是公司領導還是部門主管，都已建立了比較完善的人脈關系網絡，能快速把產品配送下去。

資金信譽度好的配送商。一旦確認了配送商，就牽涉到打預付款拿貨，要求配送商有充盈的現金流和良好的資金鏈，確保產品及時配送。千萬不能出現基層醫療機構出了計劃訂單，該公司卻沒有錢進貨的現象，導致配送鏈斷裂。

終端網絡相對齊全的配送商。一個城市有若干家配送商，不利于價格控制和政策落實，最好選擇1~2家配送商，覆蓋80%以上基層醫療機構，廠商可構建緊密型全方位合作。

組建隊伍

這是保證低價藥順利推廣的關鍵，這支隊伍要具有以下特點：

1.完全區別于普藥銷售和臨床促銷。低價藥與基藥產品一樣，以基層醫療機構為銷售對象，既區別于大流通、大渠道，也不同于二級以上醫院銷售。單獨組建一支業務員隊伍，才能全身心投入低價藥銷售。

2.知識專業化。和臨床促銷一樣，低價藥銷售也需要了解藥品常識，雖然大多數低價藥原屬普藥范疇，但銷售對象已經從渠道轉為終端醫生，業務員必須掌握促銷品種的藥理知識。

3.具有全新經營思路。以基層醫療機構為對象，以終端醫生為目標，這是低價藥促銷的方向。普藥品種臨床化促銷，新藥品種渠道化運作，這是低價藥新型的經營模式，必須在自己的“一畝三分地”精耕細作，才能將市場盤活做大。

三管齊下，有了好品種，找到合適的配送商，再有一支專業化的業務員隊伍，就能在低價藥這片“藍海”中，闖出一條屬于自己的航線，到達光明的彼岸。

信息來源：醫藥精英俱樂部